CONCORRêNCIA: Desde que novas empresas entraram no mercado, bancos como o Itaú tiveram de rever suas práticas © Gustavo Luizon/VEJA.com CONCORRêNCIA: Desde que novas empresas entraram no mercado, bancos como o Itaú tiveram de rever suas práticas

A campanha publicitária do Itaú Personnalité, segmento de alta renda do maior banco do país, lan?ada na ter?a-feira 23, incomodou corretoras de investimento e agentes aut?nomos e está com uma repercuss?o mais negativa que o Itaú Unibanco imaginava. Fontes comunicaram a VEJA que a propaganda pegou os funcionários do banco de surpresa e que diretores de outras áreas do banco pediram a interrup??o da campanha. Em comunicado oficial, a assessoria do Itaú disse, porém, que a pe?a seguirá normalmente.

A publicidade do Itaú fez barulho porque colocou em xeque a credibilidade dos agentes de investimento aut?nomos e das corretoras de investimento. Com a hashtag #PraCegoVer, o vídeo come?a com um personagem que ironicamente representa o ano de 2019 e fala que a moda naquele ano era ter conta em corretora e um assessor de investimentos que “insiste o tempo todo: ‘investe nisso, investe naquilo. N?o tem risco’”. Logo após, um personagem que representa o ano de 2020 responde em tom ir?nico: “Aqui em 2020 deu para ver que n?o tinha risco para ele, que ganhava comiss?o por tipo de investimento. Ainda bem que você deixou o dinheiro no Personnalité. S?o especialistas isentos”.

Guilherme Benchimol, CEO da XP Investimentos, da qual o Itaú possui 49% das a??es, postou em seu LinkedIn: “Tenho uma certeza: se tem algo que o banco n?o é, nem nunca foi, é ser feito para você.” Nesta quinta-feira, 25, mais um sócio da XP, Gabriel Leal, criticou a atua??o do banco. “O Itaú Personnalité pode acabar em três anos, considerando a continua??o do ritmo de migra??o de recursos”, afirmou em teleconferência com jornalistas. O executivo afirmou também que, todos os dias, 150 milh?es de reais deixam o Itaú e migram para a XP.

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Em entrevista a VEJA, Felipe Wey, o diretor do Itaú Personnalité, e Claudio Sanches, diretor de Produtos de Investimento e Previdência do Itaú Unibanco, afirmaram que a inten??o n?o é atingir pessoalmente os agentes de investimentos, mas os seus modelos de comissionamento que, segundo eles, podem influenciar na indica??o dos investimentos. “é levantar nesse momento uma discuss?o que a gente acha importante, que praticamente n?o se faz no mercado, sobre o modelo de distribui??o e o modelo de incentivo. Para o Itaú, os nossos especialistas de investimento, os nossos gerentes, eles basicamente n?o recebem de maneira diferenciada o produto que eles recomendam para o cliente”, diz Claudio Sanches.  A crítica feita pelo banco diz respeito à comiss?o que os agentes financeiros recebem ao indicarem determinados investimentos aos clientes. “A distribui??o n?o é simplesmente pegar um produto ‘x’ e jogar para o cliente, precisa haver uma curadoria para se indicar o melhor produto para o cliente”, diz Claudio. Além do modelo de distribui??o, a empresa pretende discutir o uso de dados dos clientes e a utiliza??o do digital.

Do outro lado, representantes dos agentes aut?nomos afirmam que essa afirma??o do Itaú reflete o “desespero do banco durante a crise”. “N?o tenho a menor dúvida que essa campanha reflete a perda de clientes pelos bancos. Se eles fossem t?o transparentes assim, n?o haveria tanto dinheiro aplicado em poupan?as. Quem aplica em um fundo DI do Personalitté hoje tem rentabilidade negativa. Será que o banco fala isso para seus clientes?”, diz Francisco Amarente, superintendente da Associa??o Brasileira de Agentes Aut?nomos de Investimentos (ABAAI). Para ele, o comissionamento dos agentes é uma prática que ocorre há anos e foi estabelecida pelo livre mercado, assim como outras atividades como vendas de imóveis e de carros. “Claro que existem maus profissionais que indicam um fundo apenas por causa da comiss?o, mas é exce??o”, diz Francisco. “O agente aut?nomo sempre trabalhou nesse modelo que foi imposto a ele. Se ele falar que n?o quer comiss?o e prefere receber um fee, simplesmente a corretora vai fechar a porta e ele n?o vai ter trabalho.”

O modelo de regulamenta??o sobre o trabalho dos agentes está sendo discutido pela Comiss?o de Valores Mobiliários (CVM). Questionada sobre o comissionamento, a institui??o disse à reportagem que ele “está sendo analisado pela CVM no ambito da Audiência Pública SMD 03/2019 e, portanto, n?o é possível prestar informa??es adicionais. Ressaltamos que a Autarquia está permanentemente modernizando a regulamenta??o, em fun??o de fatores diversos, tais como estruturas inovadoras, experiência da supervis?o, demandas de agentes de mercado, entre outros”.

Fontes ouvidas pela VEJA afirmam, no entanto, que esse modelo de comissionamento é, sim, muitas vezes utilizado com má fé pelos operadores. “Acontece bastante, mas ao mesmo tempo os agentes independentes que perduram no mercado s?o aqueles que colocam o cliente em primeiro lugar, até porque é muito difícil concorrer com os bancos”, diz um agente que trabalhou no Itaú Personnalité e na XP Investimentos e hoje é sócio de uma corretora independente. De acordo com ele, diferentemente das corretoras, os bancos recebem essa comiss?o sozinhos, o que causa muita concentra??o de lucro. “Com essa campanha, mais uma vez os bancos tentam deixar a popula??o confusa sobre a seguran?a de investir com corretoras. Esse é o discurso que eles usam há anos para conseguir clientes com um retorno menor e cobrando taxas mais altas”, diz o agente que n?o quis se identificar.

Diante dos dois lados opostos dessa moeda, uma coisa é fato: os grandes bancos vêm enfrentando um aumento significativo da concorrência, o que vem impactando o seu escopo de negócios e reduzindo para o consumidor o custo do crédito e de outros servi?os financeiros. “A competi??o sem dúvida aumentou e isso é bom porque faz a gente revisitar essas práticas”, disse Felipe Wey, diretor do Personnalité. Em 2017, justamente por causa do aumento da concorrência, o Itaú ampliou suas op??es de investimento para outras institui??es – antes só era possível investir em produtos internos e hoje s?o 134 gestoras terceirizadas. Os executivos afirmam que o seu market share cresceu quase 1% desde 2017 e que o objetivo da propaganda é mostrar para o cliente as modifica??es pelas quais o banco vem passando. “Essa é a primeira etapa de uma campanha que está só come?ando”, disse Felipe.

Apesar do risco, alguns especialistas do mercado acreditam que os investimentos em renda fixa devem migrar ainda mais para o mercado de a??es, principalmente por causa da taxa Selic em níveis historicamente baixos. Em abril de 2020, mesmo em meio à volatilidade do mercado de a??es causada pela pandemia, a B3, a bolsa de valores brasileira, alcan?ou 2,38 milh?es de CPFs cadastrados, alta de 41,8% em rela??o a abril de 2019. Mesmo diante dessa alta, que vem ocorrendo ano a ano principalmente após a publicidade ostensiva de corretoras como a XP, o número de investidores brasileiros ainda é baixo quando comparado aos americanos: menos de 1% da popula??o investe em bolsa no Brasil, enquanto nos Estados Unidos a porcentagem ultrapassa os 50%.

Em plena pandemia, o número de investidores americanos em a??es pelo aplicativo Robin Hood cresceu 3 milh?es, sendo que metade deles nunca tinha investido em a??es. Nesse contexto de cada vez mais novos players no mercado, a amea?a para os bancos de perder investidores é ainda maior, por isso n?o surpreende uma guinada t?o radical no posicionamento de um banco como o Itaú. Fontes disseram a VEJA que mais novidades podem surgir — e n?o somente no banco. Uma reformula??o das diretrizes da holding Itaúsa, deflagrada no último dia 17, deve afetar o curso de longo prazo do banco e das empresas que recebem investimento, como a XP, a Duratex e a Alpargatas. Aguardemos as cenas dos próximos capítulos.

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